Overtuigingskracht: Anderen voor standpunten en ideeën proberen te winnen en draagvlak creëren.
straalt enthousiasme en flair uit
straalt geloof uit in de eigen overtuiging
maakt gebruik van non-verbaal gedrag om de eigen uitstraling te versterken
hanteert logische en transparante argumenten
verwoordt argumenten op een voor de doelgroep aansprekende manier
hanteert een goede mix tussen zakelijke argumenten, humor, relativering en begrip voor de situatie van de ander
gebruikt concrete voorbeelden om de eigen argumenten kracht bij te zetten
anticipeert op de twijfels van een ander en weet deze adequaat te weerleggen
anticipeert op tegenargumenten en hanteert zelf goede tegenargumenten
maakt gebruik van hoor en wederhoor
laat de ander de mogelijkheden en de voordelen van de voorstellen inzien
creëert draagvlak voor voorstellen die moeilijk liggen
gelooft in de eigen voorstellen en straalt dit uit
denkt na over een overtuigingsstrategie (of meerdere strategieën)
doseert de juiste argumenten en brengt deze goed getimed naar voren
maakt gebruik van een dialoog met anderen om hun argumenten te gebruiken ten eigen voordele
is op voorhand op de hoogte van de mogelijke tegenargumenten en bezwaren
lobbyt bij de juiste personen om het draagvlak voor de eigen voorstellen te vergroten
hanteert verschillende overtuigingsstrategieën
Overtuigingskracht is makkelijk ontwikkelbaar als op de drijfveren Dominantie, Energie&actie en Extraversie hoog (7, 8, 9) gescoord wordt.
Welke eigenschappen moet een goede verkoper volgens u hebben? Waarom denkt u dat? Welke van deze eigenschappen heeft u wel/niet?
Noemt u eens een goed voorstel van uw hand dat niet door uw leidinggevende is geaccepteerd? Waarom werd dit voorstel niet geaccepteerd? Wat zou u anders doen een volgende keer?
Noemt u eens een voorstel dat wel door uw leidinggevende is geaccepteerd? Wat deed u nu juist goed? Zou u het toch anders doen een volgende keer?
Kunt u een voorbeeld geven van een moeilijk verkoopgesprek dat u recent heeft moeten voeren? Waar liggen eventuele verbeterpunten volgens u?
Wanneer heeft u voor het laatst iemand ergens van moeten overtuigen? Wat deed u precies?
Vraag u steeds af voor welke benadering de ander gevoelig zal zijn (houd hierbij wel uw doel duidelijk voor ogen).
Let op bij het gebruik van communicatieniveaus. Probeer de focus op proces, inhoud en relatie af te wisselen.
Wees niet bang voor stiltes.
Kijk naar uw lichaamshouding: Wat doet u met uw handen? Hoe staan uw voeten? Staat u rechtop?
Wees u bewust van uw deskundigheid.
Onderzoek samen met uw kandidaat of er een situatie is binnen of buiten het werk waarin hij anderen heeft overtuigd. Waarom lukt het in dit geval wel?
Onderzoek samen met uw kandidaat of er situaties zijn geweest binnen of buiten het werk waarvan hij vindt dat anderen wel konden overtuigen en hij niet. Wat denkt hij zelf te kunnen doen om anderen een volgende keer beter te overtuigen?
Indien het gebrek aan overtuigingskracht ligt aan persoonlijkheidsaspecten zoals een lage eigenwaarde of lage extraversie, dan is hier maar heel moeilijk iets aan te doen; veranderingen zullen in het algemeen lang duren omdat de persoonlijkheid moeilijk tot niet te veranderen is.
Werp bij een rollenspel blokkades op (“dit kan echt niet , dit kan je niet maken, dit werkt niet”) en laat uw kandidaat proberen u van zijn argumenten te overtuigen.
Copyright © TMA Method 1999-2018