Onderhandelen: Optimale resultaten boeken bij gesprekken met tegenstrijdige belangen, zowel op inhoudelijk gebied als op het gebied van het goed houden van de relatie.
weet tijdens onderhandelingen goed met bezwaren om te gaan
gaat onderhandelingsgesprekken goed voorbereid in
weet wat de eigen doelstellingen zijn en houdt hier aan vast
besteedt aandacht aan zowel verbaal als non-verbaal gedrag van de andere partij
gaat tijdens onderhandelingen goed met bezwaren om
komt op het juiste moment met de juiste argumenten
zoekt naar het gezamenlijke belang tijdens de onderhandelingen
bepaalt vooraf de eigen grenzen en mogelijke concessies
weet wanneer toe te geven in de onderhandelingen
houdt rekening met win-winsituaties op middellange termijn
geeft anderen argumenten voor een goed onderhandelingsresultaat
doet, waar mogelijk en verantwoord, concessies
zorgt voor een juiste voorbereiding om een onderhandeling in te gaan
zorgt ervoor dat anderen onderhandelen binnen de randvoorwaarden van de organisatie
zorgt dat anderen weten wat de onderhandelingsruimte is
weet wat de standpunten en belangen van andere organisaties zijn tijdens onderhandelingen
schept de juiste randvoorwaarden tijdens onderhandelingen
Onderhandelen is makkelijk ontwikkelbaar als op de drijfveren Doelgerichtheid, Dominantie en Sociale empathie hoog (7, 8, 9) gescoord wordt.
Beschrijf een situatie waarin uw onderhandeling anders uitpakte dan verwacht. Wat gebeurde er? Wat was het resultaat?
Beschrijf eens een situatie waarin de onderhandelingen precies volgens wens verliepen. Wat gebeurde er? Wat deed u? Waarom verliepen de onderhandelingen volgens wens?
Kunt u een voorbeeld geven van een situatie waarin u de motieven, behoeften of gevoelens van de andere partij verkeerd had ingeschat?
Kunt u een voorbeeld geven van een onderhandeling waarin u zich onder druk gezet voelde? Welke consequenties had dit voor het uiteindelijke onderhandelingsresultaat?
Geef eens een voorbeeld van een risico dat u genomen heeft tijdens een onderhandeling, dat verkeerd uitpakte.
Zie een probleem als een uitdaging.
Probeer tijdens een onderhandelingsgesprek goed te luisteren naar (verbale signalen en lichaamstaal) om achter de motieven en belangen van de andere partij te komen. Probeer strategisch op deze belangen in te spelen
Durf ‘nee’ te zeggen.
Sta eens stil bij het effect van uw gedrag op anderen.
Controleer of het behaalde resultaat “daadwerkelijk” geaccepteerd wordt door de andere partij.
Zorg dat uw kandidaat zoveel mogelijk open vragen stelt, dus vragen die niet slechts met ja of nee beantwoord kunnen worden. (Open vragen beginnen vaak met: wie, wat, waar, welke of hoe.)
Adviseer uw kandidaat altijd goed naar anderen te luisteren.
Laat uw kandidaat tijd en aandacht voor een ander tonen en dat uitdrukken met zijn houding door deze bijvoorbeeld netjes een hand te geven, rustig te zitten en de ander aan te kijken.
Maak duidelijk hoe belangrijk het is de achterliggende belangen van de andere partij te kennen.
Laat uw kandidaat in zijn communicatie zowel op verbale als non-verbale signalen (lichaamstaal) van anderen letten. Probeer hem in te laten zien dat deze vaak niet synchroon lopen en dat hij hier zijn voordeel mee kan doen.
Copyright © TMA Method 1999-2018