Commercieel vermogen: Handelen vanuit kansen in de markt en deze op juiste commerciële waarde schatten; klantgericht handelen en de juiste relaties aangaan.
is zich bewust van wat `commercieel` is
signaleert mogelijkheden en producten in de markt en vormt zich een juist beeld van de commerciële mogelijkheden hiervan
inventariseert wensen van een klant
voert op correcte wijze eenvoudige klantgesprekken
is geloofwaardig en kan een goede sfeer creëren om tot kopen te verleiden
kent de markt en de spelers
creëert zelf kansen en mogelijkheden om de verkoop te stimuleren
kent financiële consequenties van commerciële voorstellen
toont belangstelling voor de klant en kan de eisen en wensen van de klant omzetten in overtuigende verkoopgerichte acties voor de langere termijn
voert zelfstandig verkoopgesprekken en maakt op basis daarvan offertes die geaccepteerd worden
zoekt en ontdekt zelf nieuwe verkoopmogelijkheden en zet deze om in succesvolle trajecten
zet ideeën om in verbeterde producten en diensten die goed aansluiten op de vraag in de markt
voert zelfstandig complexe verkoopgesprekken en overtuigt klanten daarmee om producten en/of diensten af te nemen
neemt zelfstandig initiatief om zich te verdiepen in de situatie van de klant
onderhandelt succesvol, herkent de onderhandelingsstrategie van de partner en speelt hierop in
bedrijft een proactieve commerciële strategie en stemt verschillende organisatieonderdelen hiervoor op elkaar af
legt en onderhoudt relaties met topklanten voor de lange termijn en kan deze aan de organisatie binden
bouwt en onderhoudt actief een divers netwerk
vertaalt de wensen van klanten naar nieuw te ontwikkelen producten of diensten
onderhandelt op hoog niveau, kan daarbij verschillende strategieën toepassen
gaat een conflict niet uit de weg, maar hanteert het bewust om tot een beter resultaat te komen
Commercieel vermogen is makkelijk ontwikkelbaar als op de drijfveren Ambitie&uitdaging en Sociabiliteit&contact hoog (7, 8, 9) gescoord wordt.
Kunt u een voorbeeld geven van een recent klantbezoek? Hoe had u zich hierop voorbereid? Hoe wist u zeker dat u de wensen van de klant duidelijk kreeg? Wat heeft u uiteindelijk hiermee gedaan?
Niet iedereen laat zich gemakkelijk overtuigen. Welk soort klanten vindt u het moeilijkst te overtuigen? Waarom juist deze klanten?
Overtuig mij ervan dat u de juiste persoon voor deze functie bent.
Welke eigenschappen moet een goede verkoper volgens u hebben? Waarom denkt u dat? Welke van deze eigenschappen heeft u wel/niet?
Beloof minder dan u waarmaakt. (underpromise en overdeliver).
Vraag door bij een afwijzing van uw dienstverlening.
Probeer tijdens een onderhandelingsgesprek goed te luisteren (verbaal en lichaamstaal) om achter de motieven en belangen van de andere partij te komen. Probeer strategisch op deze belangen in te spelen.
Speel een situatie na van een lastige klant met een vage wens en kijk hoe uw kandidaat hierop reageert. Geef na afloop feedback. Luistert hij goed? Toont hij begrip? Probeert hij de vraag achter uw vraag te vinden? Vraagt hij door?
Maak uw kandidaat duidelijk dat het belangrijk is te weten wat de verwachtingen van klanten zijn en dat hij beter minder belooft naar klanten en meer waarmaakt dan andersom (underpromise en overdeliver).
 Laat uw kandidaat in zijn communicatie zowel op verbale als non-verbale signalen (lichaamstaal)van anderen letten. Probeer hem in te laten zien dat deze vaak niet synchroon lopen en hij hier zijn voordeel mee kan doen.
Zorg dat uw kandidaat zoveel mogelijk open vragen stelt, dus vragen die niet slechts met ja of nee beantwoord kunnen worden. (Open vragen beginnen vaak met: wie, wat, waar, welke of hoe.)
Copyright © TMA Method 1999-2018