Kommerciel styrke: At handle ud fra muligheder på markedet og bedømme disse for den rette kommercielle værdi; handle kunderettet og indgå de rette relationer.
udviser 'kommerciel' bevidsthed og forståelse
ser muligheder og produkter på markedet og danner sig et korrekt billede af det kommercielle potentiale
identificerer kundens ønsker
fører simple samtaler med kunderne på korrekt vis
er troværdig og kan skabe en god stemning, som leder til køb
kender markedet og spillerne
skaber selv chance og mulighed for at stimulere salget
kender kommercielle forslags finansielle konsekvenser
viser interesse for kunden og kan omsætte kundens krav og ønsker til overbevisende salgsorienterede handlinger på længere sigt
fører selvstændige salgssamtaler og giver på dette grundlag tilbud, som accepteres
søger og opdager selv nye salgsmuligheder og omsætter disse til vellykkede projekter
omsætter ideer til forbedrede produkter og servicer, som er godt tilpasset efterspørgslen på markedet
fører selvstændigt komplekse salgssamtaler og overbeviser dermed kunden om at købe produkter og/eller servicer
tager selvstændigt initiativ til at fordybe sig i kundens situation
forhandler vellykket, identificerer partnerens forhandlingsstrategi og spiller med
anvender en proaktiv kommerciel strategi og stemmer de forskellige virksomhedsafdelinger af med hinanden
indgår og vedligeholder relationer med topkunder på lang sigt og kan binde dem til organisationen
opbygger og vedligeholder aktivt et bredt netværk
omsætter kundernes ønsker til nye produkter og servicer
forhandler på højt niveau, kan anvende forskellige strategier
manages conflicts effectively in order to attain better results
Kommerciel styrke kan være nem at udvikle hvis kandidaten har mere end den gennemsnitlige score (7,8,9) i Ambition og udfordring samt Sociabilitet og kontakt.
Kunder har både tydelige og skjulte behov og ønsker. Det er ofte svært at hente disse skjulte behov og ønsker frem i lyset. Beskriv den sidste samtale du havde med en kunde hvor du måtte udforske kundens behov. Hvordan gik det? Hvad fandt du ud af?
Beskriv en af de seneste situationer hvor det lykkedes dig at overbevise andre om dit standpunkt trods deres modstand. Hvad var de modstridende standpunkter og interesser, og hvordan håndterede du det?
Hvornår var sidste gang du måtte overbevise nogen? Hvad var det præcis du gjorde?
Kan du give et eksempel på forhandlinger, hvor du vurderede den anden parts motiver, ønsker og følelser forkert? Hvad synes du er kendetegn for en god sælger? Hvad får dig til at tænke sådan? Hvilke af disse egenskaber har du?
Lov mindre end du egentlig kan gøre (lov mindre og gør mere).
Bliv ved med at stille spørgsmål når du får afvist din service.
Lyt forsigtigt til både verbale og ikke-verbale signaler under forhandlingerne for at forstå den anden parts motiver og interesser. Prøv at få strategisk gavn af de interesser.
Efterlign en situation med en besværlig kunde med et vagt ønske og kig på, hvordandin kandidat reagerer. Giv feedback bagefter. Lyttede han godt? Udvistehan forståelse? Forsøgte han at finde spørgsmålet bag dit spørgsmål? Udspurgtehan?
Få din kandidat til at forstå vigtigheden af at kende kundernes forventninger ogat det er bedre at love mindre og gøre mere end omvendt (underpromise andoverdeliver).
Bed din kandidat om at være opmærksom på andres verbale og ikke-verbale signaler(kropssprog) i sin kommunikation. Forklar at disse signaler ofte kan afvigefra hinanden, hvilket han kan drage fordel af.
Sørg for, at din kandidat stiller så mange åbne spørgsmål som muligt, altsåspørgsmål som ikke umiddelbart kan besvares med ’ja’ eller ’nej’. Åbne spørgsmålbegynder ofte med: hvem, hvad, hvor, hvilke eller hvordan.

FAQs

At handle ud fra muligheder på markedet og bedømme disse for den rette kommercielle værdi; handle kunderettet og indgå de rette relationer.

  • Kunder har både tydelige og skjulte behov og ønsker. Det er ofte svært at hente disse skjulte behov og ønsker frem i lyset. Beskriv den sidste samtale du havde med en kunde hvor du måtte udforske kundens behov. Hvordan gik det? Hvad fandt du ud af?
  • Beskriv en af de seneste situationer hvor det lykkedes dig at overbevise andre om dit standpunkt trods deres modstand. Hvad var de modstridende standpunkter og interesser, og hvordan håndterede du det?
  • Hvornår var sidste gang du måtte overbevise nogen? Hvad var det præcis du gjorde?
  • Kan du give et eksempel på forhandlinger, hvor du vurderede den anden parts motiver, ønsker og følelser forkert? Hvad synes du er kendetegn for en god sælger? Hvad får dig til at tænke sådan? Hvilke af disse egenskaber har du?

  • udviser 'kommerciel' bevidsthed og forståelse
  • ser muligheder og produkter på markedet og danner sig et korrekt billede af det kommercielle potentiale
  • identificerer kundens ønsker
  • fører simple samtaler med kunderne på korrekt vis
  • er troværdig og kan skabe en god stemning, som leder til køb

Copyright © TMA Method 1999-2020
TMA TMA