الحزم
هي قدرة الفرد على التعبير عن آرائه بوضوح بدون تدمير العلاقة مع الطرف الآخر.
يقوم بتوصيل آرائه أو أقواله بصورة واضحة.
يتحدث عما يفكر به من آراء حتى ولو كانت تتعارض مع زملائه معارضة تامة.
يقوم بتوصيل ثقته في نفسه من خلال موقفه وينظر في عين الطرف الآخر عينه أثناء عملية التواصل.
يتحدث عن رأيه في شيء جلل – ولا ينتظر حدوث أي شيء.
يظل هادئاً حتى عندما يصبح الآخرون في حالة انفعالية حادة ويسود الأجواء حالة من الصخب.
يعبر عن نفسه بكل وضوح ويعبر عن جميع آرائه.
لا يمتنع عن التعبير عن رأيه ولكن يفعل ذلك بطريقة غير استفزازية.
يشير بكل وضوح إلى نوع السلوك الذي لا يحظى بأي تقدير أو قبول بدون التعبير عن رأي ما عن الشخص صاحب السلوك.
يدافع عن مصالحه واهتماماته ويأخذ المصلحة المشتركة بعين الاعتبار.
يعبر عن رأيه بطريقة لا تضر بالعلاقات المتبادلة والبينية.
يعبر عن اهتماماته ومصالحه بدون أن يغفل مصالح المؤسسة واهتماماتها.
يدافع عن مصالح المؤسسة في سياق التعاون.
يتصرف بدبلوماسية ويعرف متى يكون صريحا ومباشرا ومتى لا يكون كذلك.
يستطيع أن يحتفظ بآرائه لنفسه حتى يتوافر الدعم الكافي.
يمكن تطوير الحزم بكل سهولة في حالة إذا كان المرشح يتمتع بمعدل أعلى من متوسط المعدل (7، أو 8، أو 9) على قياس الدوافع المتمثلة في المواجهة والسيطرة والمخالطة الاجتماعية والاتصال.
ما هو نوع سلوك الآخرين الذي تجد صعوبة في التعاطي معه؟ وكيف ذلك؟ وما الذي تجده صعباً على وجه التحديد؟ وماذا تفعل؟
هل بمقدورك أن تعطي مثالاً عن الطريقة التي يمكنك أن تبدأ بها مقابلة مبيعات؟ هل يمكنك أن تقوم بها بصورة مختلفة تماماً؟ هل يمكنك أن تعطي مثالاً؟
هل بمقدورك أن تصف تجربة حديثة لك، كان من الضروري أن تترك فيها أول انطباع طيب؟ ما ذلك الموقف على وجه التحديد؟ وما كان غرضك؟ وماذا حدث على وجه الدقة؟ وما النتيجة التي وقعت؟
متى كانت آخر مرة كان يتعين عليك أن تقنع فيها عميل بسماتك وخصائصك؟ وماذا كانت النتيجة؟
هل بمقدورك أن تعطي مثالاً عن مقابلة مبيعات صعبة اختبرتها أو واجهتها مؤخراً؟ وماذا كان الموقف على وجه التحديد؟ وماذا كان غرضك؟ وماذا حدث على وجه التحديد؟ وماذا كانت النتيجة؟
حاول أن تحصل على المزيد من الآراء بشأن دوافعك واحتياجاتك وذلك من خلال القيام بتحليل مواهب TMA.
حاول أن تقول كثيراً عبارات مثل: 'أعتقد'، 'في رأيي'.
حاول وأن تتعاطف أكثر مع احتياجات وتفضيلات شخص آخر بدون أن تغفل أهدافك الشخصية.
حاول ألا تعتبر الآخرين أعداء؛ عليك أن تهاجم الكرة وليس لاعب الكرة.
تجنب استخدام اللغة الملطفة المجازية قدر المستطاع. وقل بوضوح ما ترغب أن تقوله.
اطلب من مرشحك أن يصف موقفا ما صادف أو واجه فيه مقاومة. وماذا فعل هذا به؟ وماذا كان رد فعل الشخص الآخر؟ وما الذي وقع على نحو جيد، ومن الممكن تحسينه أكثر؟ حاولا معاً أن تفكرا في ردود حاسمة بديلة.
اطلب من مرشحك أن يظهر سلوكا مختلفا عنه شخصياً. ويمكن القيام بهذا الأمر في الأول خلال التوجيه ومن ثم لاحقاً يمكن القيام به 'في الواقع'.
اطلب من مرشحك أن يلاحظ جيداً الإشارات الشفهية للشخص الآخر ولغته الجسدية أثناء التحدث معه. واشرح بأن الاثنين قد يتنافران تماماً ويختلفان عن بعضهما البعض – وهو ما قد يكون في مصلحته الشخصية. في حالة إذا كان افتقار المرشح للحسم والحزم راجع سمة شخصية مثل انخفاض الاعتداد بالذات أو نزعة انطوائية، لا يكون هناك الكثير لفعله في هذه الحالة؛ في مثل هذه الحالة فإنه من الصعب أن يتم التوجيه لهذه الكفاءة. ويمكنك أن تجد الكثير باستخدام تحليل مواهب TMA.
واجه مرشحك بصعوبات معينة قد يواجهها من خلال لعب الأدوار ('قد لا يحدث هذا؛ لا يمكنك القيام بهذا؛ لا يفلح هذا على هذا النحو') وشجعه على التعاطي مع هذه المشكلات بصورة استراتيجية.
FAQs
هي قدرة الفرد على التعبير عن آرائه بوضوح بدون تدمير العلاقة مع الطرف الآخر.
- ما هو نوع سلوك الآخرين الذي تجد صعوبة في التعاطي معه؟ وكيف ذلك؟ وما الذي تجده صعباً على وجه التحديد؟ وماذا تفعل؟
- هل بمقدورك أن تعطي مثالاً عن الطريقة التي يمكنك أن تبدأ بها مقابلة مبيعات؟ هل يمكنك أن تقوم بها بصورة مختلفة تماماً؟ هل يمكنك أن تعطي مثالاً؟
- هل بمقدورك أن تصف تجربة حديثة لك، كان من الضروري أن تترك فيها أول انطباع طيب؟ ما ذلك الموقف على وجه التحديد؟ وما كان غرضك؟ وماذا حدث على وجه الدقة؟ وما النتيجة التي وقعت؟
- متى كانت آخر مرة كان يتعين عليك أن تقنع فيها عميل بسماتك وخصائصك؟ وماذا كانت النتيجة؟
- هل بمقدورك أن تعطي مثالاً عن مقابلة مبيعات صعبة اختبرتها أو واجهتها مؤخراً؟ وماذا كان الموقف على وجه التحديد؟ وماذا كان غرضك؟ وماذا حدث على وجه التحديد؟ وماذا كانت النتيجة؟
- يقوم بتوصيل آرائه أو أقواله بصورة واضحة.
- يتحدث عما يفكر به من آراء حتى ولو كانت تتعارض مع زملائه معارضة تامة.
- يقوم بتوصيل ثقته في نفسه من خلال موقفه وينظر في عين الطرف الآخر عينه أثناء عملية التواصل.
- يتحدث عن رأيه في شيء جلل – ولا ينتظر حدوث أي شيء.
- يظل هادئاً حتى عندما يصبح الآخرون في حالة انفعالية حادة ويسود الأجواء حالة من الصخب.
